Website & Vertrieb: wo die meisten Chancen liegen
Die größten Hebel auf deiner Website – ohne mehr Traffic.
Artikel
Kurzantwort
Ein guter Vertriebsprozess im Mittelstand besteht aus wenigen klaren Pipeline-Stufen, eindeutigen Kriterien pro Stufe, festem Follow-up und einem einfachen Wochen-Reporting.
So wird sichtbar, wie viele Leads zu Gesprächen, Angeboten und Abschlüssen werden - und wo der nächste Engpass sitzt.
1) Ziele: Planbarkeit statt Bauchgefühl
Ein strukturierter Prozess sorgt dafür, dass du die wichtigsten Fragen beantworten kannst: Wie viele Gespräche brauchen wir? Wie viele Angebote? Welche Conversion haben wir?
Ohne diese Sicht optimierst du an Zufällen. Mit Prozess siehst du Engpässe: zu wenig Erstgespräche, zu wenig Angebote, zu niedrige Abschlussquote – und kannst gezielt handeln.
2) Pipeline-Stufen definieren
Stufen sind keine Deko. Sie sind ein gemeinsames Verständnis, wo ein Deal wirklich steht.
- Neu / Eingang (Lead kommt rein)
- Qualifiziert (Passung + Bedarf grob bestätigt)
- Erstgespräch (terminiert/geführt)
- Angebot (Scope/Preis klar)
- Verhandlung (offene Punkte / Entscheidung)
- Gewonnen/Verloren (Outcome + Grund)
Wichtig: lieber wenige Stufen, die jeder versteht – als viele, die niemand nutzt.
3) Kriterien je Stufe (Exit-Kriterien)
Jede Stufe braucht ein klares „Exit“-Kriterium. Sonst bleiben Deals ewig in der Pipeline und du verlierst Planbarkeit.
- Qualifiziert: Branche/Größe passt, Problem ist real, Ansprechpartner ist relevant.
- Erstgespräch: Bedarf, Timing, Budget-Logik, Entscheider/Prozess klar.
- Angebot: Scope bestätigt, nächste Entscheidung und Datum festgelegt.
Wenn Kriterien nicht erfüllt sind: zurück in Nurturing oder „Parken“ – aber bewusst.
4) Follow-up-Rhythmus & Verantwortungen
Ein Deal geht nicht verloren, weil er schlecht ist – sondern weil niemand dranbleibt.
Reaktionszeit
Neue Leads binnen 24h bearbeiten (besser: 1–4h).
Touchpoints
5–8 Versuche über 7–14 Tage sind normal.
Owner
Jeder Deal hat einen eindeutigen Verantwortlichen.
Templates helfen (E-Mail, WhatsApp, LinkedIn). Aber wichtiger ist der Rhythmus: feste Zeiten, in denen Follow-up gemacht wird.
5) Minimal-Setup: 2 Meetings, 1 Dashboard
Du brauchst keine Prozess-Overkill. Diese zwei Routinen reichen oft:
- Weekly Pipeline Review (30–45 Min): Deals, nächste Schritte, Blocker.
- Weekly Funnel Review (30 Min): Leads → Gespräche → Angebote → Abschlüsse, pro Quelle.
Dashboard: Quelle/Kampagne, Leads, Gespräche, Angebote, Abschlüsse, Umsatz + Notizen. Damit kannst du Woche für Woche optimieren.
Praxis-Checkliste: Pipeline in 60 Minuten schärfen
Nimm deine offenen Chancen und prüfe sie einmal konsequent gegen diese fünf Punkte.
- Stufe: Ist klar, warum der Deal genau in dieser Pipeline-Stufe steht?
- Exit-Kriterium: Was muss passieren, damit er weiterwandert?
- Next Action: Gibt es eine konkrete nächste Aktion mit Datum?
- Owner: Wer ist verantwortlich, wenn nichts passiert?
- Verlustgrund: Wird bei verlorenen Deals ein echter Grund dokumentiert?
Wenn mehr als ein Drittel der Deals keine nächste Aktion hat, liegt der Hebel nicht bei mehr Leads, sondern im Follow-up-System.